Im Juli 2020 hat BidX ein Pilotprojekt namens “FreakyFriday” gestartet. Die Idee des Projekts ist es, selbst in die Rolle von Sellern zu schlüpfen, um ihre Bedürfnisse und ihre täglichen Herausforderungen besser zu verstehen. Dafür wurden 2er-Teams gebildet, die entweder über Merch by Amazon, Kindle Direct Publishing oder FBA Produkte verkaufen sollten. In der folgenden Case Study hat sich das Team für den Verkauf von Produkten mit FBA entschieden.
Produktfindung
Der erste Schritt für den Verkauf ist es natürlich, ein geeignetes Produkt zu finden. Dafür hat das Team zuerst Kriterien festgelegt. Zum einen sollte das Produkt eine starke Nachfrage haben, also sehr häufig auf Amazon gesucht werden. Zum anderen sollte das Produkt bereits angeboten werden, jedoch noch Verbesserungspotenzial aufweisen. Produkte wie Lebensmittel, Elektronik oder Kosmetik wurden kategorisch ausgeschlossen, da diese aufgrund von notwendigen Zertifikaten zu aufwändig und riskant sind.
Mit Hilfe eines Tools wurde nach Keywords gesucht, bei denen die angezeigten Produkte ca. 15€ kosten (nicht zu teuer, da sonst zu teuer im Einkauf), eine durchschnittliche Bewertung von 3,5 haben (Verbesserungspotenzial) und in einer „passenden“ Produktkategorie sind.
Auch Amazon Brand Analytics wurde für die Analyse verwendet. Der Fokus lag dabei darauf, herauszufinden, welche Suchbegriffe ein sehr hohes Suchvolumen haben.
Nach eingehender Recherche wurde schließlich eine Taubenabwehr als Produkt festgelegt.
Im Anschluss begann die Analyse bestehender Produkte auf Amazon. Unter anderem wurden Bewertungen analysiert, um zu verstehen, was Käufern (nicht) gefallen hat, was ihnen gefehlt hat und was verbessert werden kann. Die Analyse ergab, dass die Spikes der Taubenabwehr oft zu kurz und zu stumpf sind, so dass Tauben dennoch darauf landen. Für das eigene Produkt sollten deshalb längere und spitzere Spikes verwendet werden. Ebenfalls ein wichtiges Kriterium für die meisten Käufer stellen mühelose Längenanpassungen der Leisten dar. Um dieser Anforderung gerecht zu werden, sollte das eigene Produkt Sollbruchstellen erhalten.
Auch aus der Rubrik „wird oft zusammen gekauft“ konnten Erkenntnisse gezogen werden. Da Käufer häufig noch doppelseitiges Outdoor-Klebeband zusätzlich kaufen, sollte dieses zusammen mit Kabelbindern beim eigenen Produkt bereits im Set angeboten werden, um ein weiteres Alleinstellungsmerkmal zu schaffen.
Was bei der Analyse ebenfalls auffiel, war, dass die meisten Produkte braun, schwarz oder grün sind. Deshalb sollte das eigene Produkt eine dezente, transparente Farbe haben, um ein Alleinstellungsmerkmal zu kreieren.
Produktbeschaffung ("Sourcing")
Nachdem das Produkt und alle Anforderungen feststanden, begann das Team mit der Produktbeschaffung. Dafür wurden passende Lieferanten auf Alibaba.com gesucht. Dabei wurde darauf geachtet, dass diese verifiziert sind und die Alibaba Handelsgarantie aufweisen.
Insgesamt wurden 8 Lieferanten mit Bildern und genauen Beschreibungen des gewünschten Produktes angeschrieben. Mit diesen wurde über Preis, Mindestabnahmemenge (MOQ), Packaging und Shipping verhandelt. Die Entscheidung für einen Lieferanten und die Bestellung der Ware erfolgte im Juli 2020. Bestellt wurden 250 Stück inkl. weißen Kabelbindern und 3 m transparentem, doppelseitigem Klebeband. Zusammen mit neutralen Verpackungen und dem Transport ins Amazon-Lager belief sich der Preis auf 1613,44€. Im September 2020 trafen die Produkte dann im Amazon Lager ein und der Verkauf begann.
Listing Erstellung
Ein optimiertes Listing ist für den Erfolg eines Produktes auf Amazon essentiell. Vor allem Bilder, Titel, Bulletpoints und die Beschreibung sind für Kunden wichtig, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
Die Bilder für das Listing wurden in diesem Fall vom Lieferanten zur Verfügung gestellt und mit Photoshop nachbearbeitet. Für die Bulletpoints wurden 5 prägnante Stichpunkte mit vielen Keywords erstellt.
Zudem wurde A+ Content erstellt. Dieser ersetzt die Produktbeschreibung komplett durch Bilder mit kurzen Erklärtexten. So kann man Produkte noch besser präsentieren und Inhalte visuell übermitteln.
Das fertige Listing können Sie hier sehen.
Nachdem die Erstellung des Listings abgeschlossen war, wurden Kampagnen für das Produkt erstellt. Vor allem bei einem Produkt Launch ist es extrem wichtig, Werbeanzeigen zu schalten, um potentielle Kunden auf das Produkt aufmerksam zu machen und die Verkaufschancen um ein Vielfaches zu erhöhen.
Hierzu wurde zuerst eine ausführliche Keyword Recherche durchgeführt, um relevante Keywords für die BROAD Kampagne zu ermitteln. Anschließend wurde eine Wettbewerbsanalyse durchgeführt, um Konkurrenten zu ermitteln. Die ASINs von diesen Konkurrenzprodukten wurden anschließend für die PAT Kampagne verwendet.
Die BROAD und die PAT Kampagne wurden im BidX Tool erstellt (Startdatum: 20.09.2020). Am Anfang lag der Hauptfokus darauf, die Sichtbarkeit zu steigern und das organische Ranking zu verbessern. Dafür wurde auch erstmal ein relativ hoher ACoS in Kauf genommen. Dadurch, dass man im BidX Tool einen individuellen Ziel-ACoS eingeben und sogar individuelle Regeln zum Pushen der Produkte einstellen kann, waren die Kampagnen so erfolgreich, dass die Produkte out of stock waren. Im Anschluss wurde ein geringerer Ziel-ACoS angestrebt, den das Tool ebenfalls erreichen konnte.
Erfolgsmessung
Ab Verkaufsbeginn im September 2020 bis April 2021 wurden 1239 Stück verkauft. Von Amazon wurden dafür 10.129,26€ ausgezahlt (Umsatz minus FBA Gebühren und Werbeausgaben). Abzüglich aller Ausgaben für die Waren und Versenden für 1250 Stück in Höhe von 6.007,57 € konnten somit 4.121,69€ (vor Steuern) verdient werden. Diese wurden wieder reinvestiert.
*Bruttoumsatz, durch Amazon ausgezahlt, d.h. FBA Gebühr und Werbeausgaben sind schon abgezogen.
**Aufgrund von Rücksendungen konnten mehr Stück verkauft werden als auf Lager waren.
***Gewinn vor Steuern.
Für das gesamte Team war das Projekt eine spannende Erfahrung, in der sie viel über die Herausforderungen von Amazon Sellern erfahren konnten, indem sie selbst in die Rolle geschlüpft sind. Die Nutzung des BidX Tools hat die Erstellung und Optimierung der Werbeanzeigen um ein Vielfaches vereinfacht und den Erfolg des Produktes erheblich gesteigert.
