Full-Funnel-Marketing mit Amazon DSP

Was ist Full-Funnel-Marketing?

Ein Marketing-Funnel (engl. Trichter) beschreibt die Reise (Customer Journey), die ein potenzieller Kunde von der ersten Bewusstseinsstufe über die Erwägung und Kaufentscheidung bis zur Kundentreue durchläuft. Full-Funnel-Marketing umfasst alle diese Stufen und hat das Ziel, Interessenten zu Kunden zu entwickeln. Full-Full-Marketing beginnt ganz oben im Funnel und berücksichtigt die Bedürfnisse des Kunden in allen Phasen des Funnels. 

Welche Phasen gibt es im Sales Funnel?

Awareness (Bewusstsein)

In der ersten Phase, der Schaffung von Bewusstsein, liegt der Fokus darauf, potenziellen Kunden die eigene Marke einzuprägen. Das Ziel besteht darin, sicherzustellen, dass die Marke während des gesamten Wegs zum Kauf im Gedächtnis der Kunden bleibt und sie sich an sie erinnern, wenn die Kaufentscheidung getroffen wird. Dies kann durch verschiedene Maßnahmen wie Werbeanzeigen oder Social-Media-Kampagnen erreicht werden.

Consideration (Erwägung)

Während der Phase der Erwägung streben potenzielle Kunden danach, die Marke und das Produkt näher kennenzulernen. Daher ist es ratsam, den Kunden zu vermitteln, was die Marke von ihren Wettbewerbern abhebt und wie sie ihre Bedürfnisse erfüllen kann. 

Conversion (Konversion/Kauf)

Der nächste Schritt im Marketingtrichter ist die Entscheidung des Kunden zum Kauf. Idealerweise sollte der Kunde diesen Kauf natürlich mit einem Ihrer Produkte tätigen. Daher ist eine gut gestaltete Produktdetailseite von entscheidender Bedeutung, da sie eines der Merkmale sein kann, die Ihre Marke von der Konkurrenz abheben. Je überzeugender Ihr Produkt und dessen Vorteile dargestellt werden, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Konversion.

Loyalty (Kundenbindung)

In der abschließenden Phase des Marketing-Funnels liegt der Fokus auf der Kundenbindung. Es ist entscheidend, den Kontakt zum Kunden aufrechtzuerhalten und sicherzustellen, dass die Erfahrung während und nach dem Kauf äußerst positiv ist. Diese positive Erfahrung kann durch gezielte E-Mail- und Social-Media-Kampagnen oder durch die Teilnahme an Treueprogrammen geschaffen werden.

Wieso ist Full-Funnel-Marketing so wichtig?

Es ist wichtig, Käufer in allen Phasen des Marketing-Funnels abzuholen, um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen. So können neue Zielgruppen erreicht werden, Verkäufe gesteigert werden und die Loyalität der Kunden gefördert werden.

Wichtig: Obwohl Funnel-Modelle linear erscheinen, verläuft die Customer Journey selten geradlinig vom Bewusstsein über die Erwägung zum Kauf.

Vorteile von Full-Funnel-Marketing im Detail

Mit einer gut durchdachten Full-Funnel-Marketing-Strategie können Sie verschiedene Ziele erreichen. Dies sind die drei wichtigsten:

1. Neukunden erreichen und zum Kauf bewegen

Der Aufbau Ihrer Marke allein reicht nicht aus, um sofortige Verkäufe von Neukunden zu generieren. In den meisten Fällen sind nur wenige Käufer bereit, sofort einen Kauf zu tätigen. Es ist oft effektiver, Strategien aus dem oberen und unteren Bereich des Sales Funnels zu kombinieren, um sicherzustellen, dass Ihre Marke im Gedächtnis potenzieller neuer Kunden bleibt. 

2. Verkäufe steigern

Obwohl viele Werbetreibende Performance-Marketing als den bevorzugten Weg zur Umsatzsteigerung betrachten, kann ein ganzheitlicher Full-Funnel-Ansatz oft effektiver sein. Indem Sie Ihre Marketingstrategie über die reine Kaufphase des Funnels hinaus ausdehnen, können Sie aktiv das Interesse potenzieller neuer Kunden wecken und die Loyalität bestehender Kunden steigern, was langfristig dazu beiträgt, den Umsatz zu steigern.

3. Treue aufbauen

Einige Verkäufer betrachten Kundenloyalität als eine getrennte Phase des Funnels, jedoch kann es vorteilhaft sein, in eine ganzheitliche Full-Funnel-Strategie zu investieren, anstatt die Förderung von Kundenloyalität als eine eigenständige Taktik zu sehen. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, wiederholte Käufe Ihrer Marke zu fördern und langfristig den Wert eines Kunden (Lifetime Value) zu steigern, indem er Vertrauen aufbaut, das die langfristige Bindung der Kunden unterstützt.

Beispiel für verschiedene Konversionspfade

Um die verschiedenen Wege, die Kunden nehmen können, bis sie letztendlich Ihr Produkt kaufen, besser zu verstehen, haben wir ein Beispiel für Sie. 

Kunde A sieht gerade Fire TV, als ein Werbespot für eine neue vegane Schokolade von der Firma XYZ angezeigt wird. Da er vegan lebt und gerade keine Schokolade zu Hause hat, pausiert er seinen Fire TV, öffnet die Amazon-App auf seinem Gerät und gibt "vegane Schokolade von XYZ" in die Suchleiste ein. Er klickt auf die Anzeige für die vegane Schokolade von XYZ und beginnt, die Bewertungen zu lesen. Dann wird er von einem Anruf seines Freundes abgelenkt.

Nachdem er das Gespräch beendet hat, öffnet er auf seinem Handy eine Website. Dort bemerkt er eine Display-Anzeige für die vegane Schokolade von XYZ und erinnert sich an den ursprünglichen Grund, sein Handy zur Hand zu nehmen - nämlich die vegane Schokolade zu finden. Diese Anzeige leitet ihn zurück zur Produktseite der veganen Schokolade. Schließlich entscheidet er sich aufgrund der vielen positiven Bewertungen dazu, die Schokolade nicht nur zu bestellen, sondern direkt ein Abonnement für das Produkt abzuschließen.

Der Konversionspfad dieses Kunden weist einige typische Merkmale für die heutige Customer Journey auf: 

• Schnelligkeit: Als der Werbespot startet, ist der Käufer noch nicht mit dem Produkt vertraut (Bewusstseinsphase). Am Ende der Journey entschließt er sich jedoch, ein Abonnement abzuschließen, wodurch er sich bereits in der Loyalitäsphase befindet.
  
  
• Mehrere Kanäle: Der Kunde nutzt sein Handy parallel zum Betrachten des Werbespots, was dazu führt, dass er praktisch gleichzeitig in der Awareness- (Bewusstseins-) und Consideration- (Berücksichtigungs-) Phase agiert.
  
  
• Nicht-linear: In dieser Journey entscheidet sich der Kunde für ein Abonnement, bevor er das Produkt überhaupt ausprobiert hat. Dies verdeutlicht, dass Kunden heutzutage nicht immer eine lineare Reihenfolge von Phasen durchlaufen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
  

Kunde B könnte eine völlig andere Customer Journey erleben. Angenommen, dieser Kunde bemerkt, dass seine Schokolade fast aufgebraucht ist, und beschließt, selbst nach einer neuen Option zu suchen. Er könnte in die Amazon-Suchleiste "vegane Schokolade" eingeben und in der Kategorie nach Schokolade suchen, die sowohl gute Kundenbewertungen aufweist als auch fair produziert wurde. Der Kunde könnte die Schokolade von XYZ über eine Anzeige auf der Produktdetailseite einer anderen Schokoladenmarke entdecken. Daraufhin könnte er auf die Anzeige klicken, um Bewertungen zu lesen, und den XYZ-Store besuchen, um mehr über deren Produktionsweisen zu erfahren.

In diesem Szenario betritt der Kunde den Funnel bereits in der Berücksichtigungsphase. Er weiß, dass er Schokolade möchte und bevorzugt Produkte, die fair produziert wurden.

Sie sehen also, dass die Customer Journey selten linear abläuft und Kunden in verschiedene Phasen einsteigen können. Dennoch könnten Sie mit Full-Funnel-Marketing beide Customer Journeys abbilden und beide Kunden erreichen. Wie, erfahren Sie im Folgenden. 

Full-Funnel-Marketing mit Amazon DSP

Falls Sie nicht wissen, worum es sich bei der Amazon DSP handelt, bekommen Sie hier einen kurzen Überblick.

Was ist die Amazon Demand-Side-Platform (ADSP)?

Die Amazon Demand-Side-Platform (ADSP) wird von Werbetreibenden genutzt, um Display- und Videoanzeigen zu schalten. Diese Möglichkeit steht nicht nur Amazon-Sellern und Vendoren offen, sondern auch externen Unternehmen, die nicht auf Amazon verkaufen. Die DSP basiert auf den umfassenden Daten von Amazon, was es Ihnen ermöglicht, gezielt die Kunden anzusprechen, die eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit haben. Durch die Nutzung der umfangreichen Daten in der ADSP können Sie Zielgruppen anhand ihres Suchverhaltens, ihrer Produktansichten und Kaufmuster erstellen und so Amazon-Kunden äußerst präzise ansprechen. Darüber hinaus können Sie Amazons umfangreiches Netzwerk nutzen und beispielsweise Anzeigen auf Fire TV, Twitch oder IMDb schalten. Die Besonderheit der DSP besteht darin, dass Sie Kunden in jeder Phase des Verkaufstrichters gezielt ansprechen können. 

Wieso eignet sich die ADSP ideal für Full Funnel Marketing?

Wie bereits erwähnt, können mit der Amazon Demand-Side-Platform Kunden in jeder Phase des Sales Funnels angesprochen werden. Auch mit den Sponsored Ads von Amazon kann man gezielt potenzielle Kunden in den verschiedenen Stufen des Sales Funnels ansprechen. Allerdings geschieht die Zielansprache hier nicht so granular wie mit der Amazon DSP. Die Amazon DSP ermöglicht es, Audiences mit den umfangreichen Daten von Amazon zu erstellen und diese gezielt anzusprechen. So ist die Wahrscheinlichkeit auf einen Verkauf deutsch höher. Außerdem können die Sponsored Ads von Amazon nur von Verkäufern genutzt werden, die auf Amazon verkaufen, wohingegen die Amazon DSP von jedem Unternehmen genutzt werden kann.  

Wie Sie im abgebildeten Funnel sehen können, eignen sich In-Market Targeting und Lifestyle Targeting besonders gut für die Bewusstseins- und die Erwägungsphase. Mit In-Market Targeting kann man Nutzer basierend auf ihrem bisherigen Einkaufs- und Suchverhalten auf Amazon targetieren. Wenn ein Nutzer in der Vergangenheit Fitness-Produkte gekauft hat, könnte Ihre Anzeige beispielsweise ausgespielt werden, wenn Segmente wie Gesundheit, Sport oder Fitness ausgewählt werden. Lifestyle Targeting ist basierend auf der Lebensphase von Nutzern. Wenn Nutzer beispielsweise Schnuller und Windeln gekauft haben, werden sie in das Segment “Eltern mit Kindern im Alter von 1-2 Jahren” eingeordnet. Wenn Sie Spielzeug für Kleinkinder verkaufen, wäre es für Sie ideal, diese Zielgruppe anzusprechen. Sie sehen also, dass Sie mit der Amazon DSP gezielt Kundensegmente ansprechen können, die eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit haben.

Retargeting kann sowohl für die Erwägungsphase, als auch für die Kauf- und Kundenbindungsphase genutzt werden. Die Amazon DSP bietet verschiedene Möglichkeiten, um Retargeting zu nutzen. Einen genauen Überblick erhalten Sie in unserem Blogartikel zu Retargeting Strategien mit der Amazon DSP. 

Ihnen stehen mit der Amazon DSP zudem viele verschiedene Werbeformate zur Verfügung, die in unterschiedlichen Phasen des Sales Funnels ansetzen. 

Video Ads können zum Beispiel für die Bewusstseinsphase genutzt werden. Display Ads eignen sich mehr für die Erwägungsphase und Dynamic E-Commerce Ads, zum Beispiel für die Kaufphase. 

Die Nutzung der Amazon Demand-Side-Plattform ist entweder über den Amazon Managed Service oder durch die Zusammenarbeit mit einem registrierten DSP-Partner wie BidX möglich. BidX bietet als zertifizierter Amazon Advanced Partner eine Reihe von Vorteilen, die über den reinen Zugang zur DSP hinausgehen. Unsere Experten verfügen über tiefgreifendes Wissen im Bereich DSP-Werbung und verwalten erfolgreich Werbebudgets im siebenstelligen Bereich.

BidX bietet eine Vielzahl von Vorteilen, darunter kostengünstige Verwaltungsgebühren, umfassender Support, die vollständige Einrichtung Ihrer Kampagnen, fortlaufende Optimierungen, strategische Beratung, regelmäßige Berichterstattung und vieles mehr!

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